Como encurtar o ciclo de vendas B2B? 5 dicas práticas

Conhecer os ciclos de vendas de negócios (o chamado B2B, ou business-to-business) pode ser desafiador. Isso porque empresas têm particularidades em seus processos internos de aquisição de produtos e serviços, o que gera impaciência e a sensação de estagnação a vendedores desavisados. 

Para te ajudar a superar esta situação, preparamos este artigo. É hora de entender como encurtar o ciclo de vendas B2B a partir da compreensão das características deste tipo de negociação. 

Boa leitura! 

Por que o ciclo de vendas B2B é longo? 9 possíveis razões

Vendedores que se especializam em relacionamento com empresas sabem que o desafio de fazer uma conversão cresce na mesma medida em que cresce o porte do negócio prospectado. Afinal, são muitos os fatores dificultadores do fechamento, e cada obstáculo reflete, invariavelmente, na extensão do ciclo de vendas. 

É comum dizermos que, enquanto um ciclo de vendas B2C segue uma reta, o ciclo B2C faz curvas, zigue-zagues e até círculos, nos piores cenários. 

Abaixo, listamos alguns dos motivos pelos quais este ciclo costuma ser tão extenso, para, em seguida, darmos algumas dicas para encurtar o percurso.

1. Ponto de contato não é o decisor
2. Processo de cadastro do fornecedor é longo
3. Fechamento da venda é burocrático
4. Empresas buscam fornecedores para parcerias de longo prazo
5. São necessárias muitas reuniões para avançar cada etapa do funil
6. Tomada de decisão da empresa demanda tempo 
7. A construção de credibilidade e confiança do vendedor é lenta 
8. Vai-e-vem de informações pelos níveis hierárquicos da empresa
9. Comprador espera que o fornecedor adeque sua solução às necessidades do negócio

Como encurtar o ciclo de vendas B2B? 5 dicas 

Agora que você já conhece as principais razões pelas quais o ciclo de vendas B2B pode ser extenso e prolongado, que tal trabalhar para reduzir os impactos disso em sua gestão de vendas? 

Separamos 6 dicas úteis e funcionais para otimizar a relação com a empresa e chegar mais rápido ao desejado “sim” para a venda. 

1. Segmente sua carteira de clientes

A segmentação de clientes da carteira é de grande valia na otimização de ciclos de vendas longos. Se você é um vendedor especializado em B2B, crie grupos menores de clientes cujos setores de atuação se assemelhem. Estes grupos têm, potencialmente, jornadas parecidas, o que pode ser um trunfo para a sua organização de reuniões, apresentação de propostas e para a definição dos melhores locais para concentrar seus esforços. 

Lembre-se também de que clientes com baixo potencial de conversão ou pouco fit com o perfil esperado pela sua empresa não devem ser o seu foco. Desafios são instigantes, mas quando falamos em vendas, podem representar tempo perdido e baixas chances de conversão! 

1. Tente se aproximar o máximo possível dos decisores

Sabemos muito bem que, em multinacionais ou empresas de grande porte, o acesso aos decisores é dificultado. Geralmente, vendedores externos chegam, no máximo, a funcionários com cargo de analistas e supervisores. Na prática, esse distanciamento dos gerentes e diretores representa tempo gasto na jornada. Afinal, é preciso trabalhar em uma lógica de “telefone sem fio”, e torcer para que a mensagem apresentada chegue ao decisor da forma transmitida. 

Neste caso, nossa dica é: crie um relacionamento de confiança com seus contatos iniciais e mostre a eles os benefícios de encurtar o caminho. Demonstre seu interesse em oferecer o produto para os decisores (sempre com foco na empresa, e não no seu produto) e solicite uma reunião ou contato direto das lideranças. 

1. Estude as demandas da empresa antes de iniciar o processo de prospecção

Conheça as demandas da empresa e ofereça um serviço ajustado às necessidades do cliente. Esta é a premissa básica para o fechamento de um contrato B2B, e, sobretudo, para o encurtamento de um ciclo de vendas longo. 

Você pode obter informações-chave para construir sua proposta por meio de: 

• pesquisas na internet;
• agendamento de reuniões de prospecção;
• conversas com contatos internos; 
• benchmarkings em empresas do mesmo segmento. 

1. Trabalhe seus diferenciais e transforme-os em soluções 

Conhecer os diferenciais do seu produto ou serviço é fundamental em qualquer venda. Porém, no ciclo de vendas B2B, saber converter diferenciais em soluções de valor para o cliente é essencial. Afinal, empresas compram quando se sentem seguras de que o oferecido tem potencial de atender a uma demanda interna. 

O desafio aqui é não deixar que o discurso soe autocentrado. Empresas e corporações não têm tempo a perder com vendedores que se gabam da qualidade de seus produtos. Concentre-se em conectar os diferenciais do seu negócio às necessidades da empresa e colha os frutos de um discurso de vendas otimizado! 

1. Mantenha a jornada de compra sob controle

Ainda que você utilize a segmentação de clientes para criar jornadas ordenadas, é necessário conhecer técnicas e ferramentas que ajudem no controle de cada percurso. Afinal, diferentes empresas trilham caminhos diferentes até a decisão de compra. 

Sempre que possível, automatize seus processos e deixe que a tecnologia faça a gestão dos funis de vendas para você. Com um CRM, por exemplo, é possível acompanhar o passo a passo das jornadas B2C ou B2B de maneira clara e simplificada. 

Siga nossas dicas, supere os obstáculos, encurte ciclos de vendas B2B e venda mais e melhor. 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.