Conheça 5 erros em vendas B2B que você não pode cometer

A dinâmica comercial mudou bastante com a transformação digital e o surgimento dos novos canais virtuais de vendas e de comunicação corporativa. Diante desse cenário, é comum vermos equívocos em diversos segmentos e, em especial, erros em vendas B2B (Business to Business).

Afinal, a internet impulsionou uma série de mudanças às quais as estratégias de vendas dia após dias precisam se adaptar. Primeiramente, pesquisas em buscadores como o Google ou consultas de opinião em redes sociais tornaram os clientes mais exigentes e criteriosos.

Em segundo lugar, o digital abriu caminho para uma concorrência cada vez mais acirrada que não vê mais as barreiras geográficas como um obstáculo.

Nesse sentido, preparamos esse conteúdo com objetivo de listar 5 erros em vendas B2B que as empresas não devem cometer ao lidar com seus clientes corporativos. Ficou curioso? Confira até o fim para entender melhor!

5 erros em vendas B2B que sua empresa não pode cometer

1. Não explicar como os produtos vão resolver as demandas concretas dos clientes

O primeiro item da nossa lista de 5 erros em vendas B2B diz respeito à falta de coordenação de vendas com as reais dores e necessidades dos clientes. 

Isso é, mais do que falar das qualidades da sua solução de forma genérica, é preciso conhecer as demandas do seu público e apresentar de forma assertiva como o produto tem as características certas para entregar aquilo que o consumidor está procurando.

Nesse contexto, conhecer bem seu cliente é importantíssimo, daí a necessidade de organizar o funil de vendas e saber mapear a jornada do cliente, que serão tema do próximo tópico.

1. Não organizar o funil de vendas e mapear a jornada de compra do cliente

Em tempos de transformação digital, dados e informações valiosas do público-alvo, tendências de mercado e estratégias dos concorrentes nunca estiveram tão acessíveis às organizações como nos dias de hoje.

Dessa forma, é possível organizar com bem maior precisão o funil de vendas dos clientes desde a prospecção, passando pela qualificação de leads até culminar com a conversão.

Não importando o segmento de atuação, não há mais espaço nas estratégias comerciais de hoje em dia para fazer ofertas aos consumidores sem saber se eles de fato dão fit com a solução que você está oferecendo.

Portanto, os dados que temos disponíveis sobre nosso público-alvo são fundamentais para monitorar a jornada de compra e orientar as tomadas de decisões para aqueles clientes que mais necessitam do seu produto.

1. Usar apenas canais de comunicação e vendas pouco eficazes

Uma coisa que a inovação tecnológica levou de positivo para o mundo dos negócios foi a diversidade de canais de vendas e de comunicação para que as empresas entre em contato com seu público. E dos erros em vendas B2B é não saber explorar o potencial dessas novas ferramentas e espaços.

Portanto, ao conhecer bem seus clientes-empresas, a área de Vendas deve conhecer bem quais são os melhores canais de contato para fazer ofertas e melhor conseguir fisgar a atenção de seu público.

Atualmente, canalizar todos os seus recursos em ligações telefônicas ou abordagens presenciais, por exemplo, aponta para um grande erro estratégico na utilização das ferramentas disponíveis.

1. Não colocar a experiência do cliente em primeiro lugar

Como já mencionamos, vivemos uma época de acirrada concorrência e de um mercado consumidor cada vez mais esclarecido e com todos os recursos disponíveis para comparar as melhores opções de compra na internet.

Assim, nesse contexto, com tantas empresas oferecendo serviços semelhantes, não investir em mecanismos que aprimorem e tornem mais agradável a experiência de compra do cliente pode te colocar um passado atrás dos principais competidores.

Para colocar isso em prática, voltamos para a importância de conhecer bem as necessidades dos clientes para sempre oferecer atendimento no tempo certo, usando o canal mais eficiente e o melhor produto para responder às suas dores e demandas.

Na maioria das vezes, mais do que o preço mais baixo, o cliente só quer se sentir mais especial, melhor atendido e sabendo que pode contar com aquela empresa.

1. Esqueceram de consultar o histórico de consumo e dívidas do CNPJ

Por fim, mas não menos importante, é essencial que antes de fechar um contrato comercial com outra empresa no modelo B2B, se faça uma consulta para avaliar o histórico de consumo, de dívidas, processos judiciais, entre outras informações pertinentes do seu cliente pessoa jurídica.

Em suma, a consulta de CNPJ é importante para monitorar se o nome de um possível fornecedor ou parceiro comercial está ou não sujo na praça.

Dessa forma, sua empresa evita prejuízos não só com possíveis calotes e pagamentos em atrasos, como também foge da necessidade de ter que investir recursos em ações de cobranças de dívidas e de recuperação de crédito.

Nesse sentido, há ferramentas ainda mais sofisticadas capazes de buscar esses dados para sua empresa de forma automatizada, rápida e segura. Por exemplo, essas soluções te dão a possibilidade de acessar as informações atreladas ao CNPJ de qualquer companhia brasileira por meio de apenas o toque de um botão.

Gostou do conteúdo sobre os 5 erros em vendas B2B que não devem ser cometidos? Temos certeza de que com essas dicas suas vendas corporativas só tendem a crescer. Até a próxima!

Este artigo foi escrito por Gabriel Marquez, empreendedor e fundador da NFE.io, sistema de emissão e controle de notas fiscais que automatiza tarefas repetitivas, contribuindo para que você ganhe tempo e diminua gastos.