O que é SPIN selling: entenda a metodologia de vendas que pode aumentar a sua receita
Quando se trata de aumentar as vendas de uma empresa, aplicar a técnica certa e formular estratégias de acordo com os objetivos do negócio é o conjunto perfeito.
Por isso, vamos apresentar hoje uma metodologia de vendas que pode potencializar os seus resultados comerciais.
Mesmo que você não saiba o que é SPIN selling, certamente em algum momento da sua carreira profissional você utilizou essa metodologia.
Não acredita? Então pense em quantas vezes você procurou, por meio de perguntas específicas, entender a necessidade do seu cliente?
Esse comportamento muito comum entre os vendedores é justamente a base do que é o SPIN selling, e é sobre isso que vamos falar a seguir. Vamos lá!
Afinal, o que é SPIN selling?
O spin selling é uma metodologia criada pelo britânico Neil Rackham focada em entender melhor o cliente para ter melhores resultados em vendas.
Na prática, a metodologia é composta por perguntas chaves que visam entender as dores e necessidades do lead, que podem ser utilizadas pelo vendedor no momento da oferta.
Seu grande objetivo é evitar que a equipe comercial perca boas oportunidades de negócio simplesmente por não saber o que perguntar ao possível cliente.
Assim, Rackham criou categorias de questionamentos que são divididos em perguntas de situação (S), problema (P), implicação (I) e necessidade de solução (N), que ajudam a conduzir a conversa com clientes de modo a fazê-lo entender mais rapidamente que realmente precisa da sua solução.
As etapas da metodologia SPIN
Agora que você sabe o que é SPIN selling, vamos falar sobre cada uma de suas fases. O SPIN é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução, categorias de perguntas utilizadas para otimizar o processo comercial.
O objetivo de fazer essas perguntas ao cliente é ajudá-lo a perceber como o produto ou serviço oferecido pode resolver o problema que ele tem enfrentado.
Essas indagações, quando utilizadas de forma correta, fazem o lead passar para uma próxima etapa da jornada de compra mais facilmente.
Abaixo, veja como funciona cada etapa do SPIN:
Situação
Por se tratar do primeiro passo da metodologia, que se refere também ao início da conversa com o cliente, as perguntas situacionais devem ser usadas para reunir informações do prospect.
Assim, ao utilizar essas questões, o objetivo não ainda não é a venda (ou você pode acabar assustando o possível cliente), mas fazer um apanhado geral dos dados mais relevantes que poderão ser utilizados nas fases seguintes.
Essa etapa também pode ser o momento de desenvolver um vínculo maior com o lead, mostrando o seu real interesse em auxiliá-lo durante toda a jornada até a solução do seu problema.
Algumas perguntas que podem ser feitas na fase são:
- Qual a situação em que sua empresa se encontra atualmente?
- Quais as dificuldades enfrentadas por sua equipe para realizar novas vendas?
- Como funciona o seu ciclo de vendas?
- Você utiliza alguma ferramenta ou solução para armazenar e organizar dados de clientes?
- Como é feita a gestão da carteira de clientes da sua empresa?
Estas perguntas servem para ajudar você a entender em primeira mão as necessidades e o contexto em que o cliente se encontra.
Problema
Como vimos, o grande objetivo da metodologia SPIN é entender as necessidades do cliente e fazê-lo considerar sua empresa como a solução para o seu problema, certo?
Portanto, segundo para a próxima etapa, chegamos à fase de investigação do problema. Ou seja, a fase em que as perguntas serão direcionadas para que o vendedor compreenda de fato quais as necessidades do lead.
Assim, a partir das respostas obtidas na etapa de situação, em que já foi possível perceber quais as maiores dores do cliente, você pode começar a aprofundar nas vulnerabilidades que sua empresa pode ajudá-lo a resolver.
Imagine que, na etapa inicial, tenha ficado claro que a falta de organização de informações de clientes seja um grande problema para o prospect.
Nesse caso, o vendedor deve utilizar de perguntas de problema focadas nas dores e consequências que isso pode causar. Nesse caso, alguns questionamentos que poderiam ser feitos são:
- Quais situações negativas sua empresa já passou por não ter o histórico do cliente documentado?
- A falta de organização com os dados de cliente já resultou na perda de uma venda?
- Quais as maiores dificuldades você consegue perceber durante a protocolização de informações dos seus clientes?
- A falta dessas informações atrapalha o processo comercial da empresa?
- Como os seus vendedores conseguem trabalhar a venda com os leads sem acesso às informações necessárias?
Implicação
As perguntas de problema tem o objetivo de fazer o prospect refletir sobre a situação que sua empresa está enfrentando. Uma vez que ele começa a responder às indagações, ele começa a perceber que existe um problema real que deve ser solucionado.
E aí o vendedor deve entrar com as perguntas de implicação, uma espécie de atestado que irá causar a sensação de urgência no lead. Mostrando que, caso o problema não seja solucionado, as consequências serão ainda maiores.
Uma boa dica para essa etapa do SPIN é introduzir dados e cases de empresas que enfrentaram a mesma situação e tiveram problemas por não solucionar a questão da raiz.
Algumas perguntas que podem ser feitas nessa etapa são:
- Você sabe dizer quantas vendas não foram concretizadas devido a falta de informações dos leads da sua empresa, que acabaram perdidos dentro do seu processo comercial?
- Quantas oportunidades foram perdidas por falta de um histórico do cliente?
- Você sabe quantas possibilidades de expansão sua empresa perdeu por falta de documentação da jornada dos clientes?
Necessidade
Por fim, chegamos à última etapa do SPIN, o momento de convencer o possível cliente de que sua solução pode ser o segredo para mudar a realidade da empresa dele.
Uma boa estratégia pode ser desenvolver perguntas que farão o prospect falar os benefícios do seu serviço, para que, ao final, você possa arrematar sua estratégia mostrando-lhe que você oferece tudo o que ele precisa.
Faça suas perguntas de necessidade e apresente suas soluções conforme a evolução da conversa, isso fará com que o cliente esteja mais aberto às mudanças e confiar que você fará um trabalho bem feito.
Você pode fazer perguntas como:
- Você acredita que trabalhar com uma ferramenta que possibilite a gestão e armazenamento de dados de todos os seus clientes pode solucionar o seu problema?
- Quais ganhos você acredita que sua empresa teria ao ter um espaço prático e eficiente para manter o histórico de venda de toda sua base de clientes?
- E se você consegue identificar oportunidades de expansão de clientes apenas mantendo o registro da jornada que cada um teve com sua marca?
Nessa etapa, para fechar com chave de ouro, você deve mostrar como o seu produto pode proporcionar tais resultados, e incentivar o prospect a experimentar a sua solução.
Quando o SPIN selling deve ser utilizado?
O SPIN selling é uma metodologia agregadora, que pode ser utilizada em qualquer processo de venda e negociação, de maneira adaptada, e proporcionar bons resultados.
No entanto, seu uso mais frequente é no modelo de venda consultiva, em que o vendedor se apresenta como um consultor para o prospect, ajudando-o a entender suas dificuldades e problemas, e oferecendo a solução ideal para resolver essas questões.
No vídeo abaixo, publicado no canal Master Class HSM, você pode ouvir Rackham falar brevemente sobre como as equipes comerciais estão acostumadas a olhar para as “vendas”, e como isso precisa mudar.
Gostou de aprender sobre o que é SPIN selling e como essa metodologia pode favorecer as vendas do seu negócio? Então conheça outras técnicas e métodos que podem ser utilizadas em conjunto para potencializar os resultados comerciais da sua empresa.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.