Planejamento estratégico comercial: conheça 6 itens essenciais nessa construção

O planejamento estratégico comercial é essencial para empresas que desejam se firmar no mercado, evitando erros e aproveitando as oportunidades geradas por seus pontos fortes. 

Uma ferramenta fundamental para a construção de um caminho sólido rumo ao sucesso, que auxilia na identificação de problemas e soluções que possam afetar a organização, dentro e fora do ambiente de trabalho.

Apesar de tanta importância, é sabido por todos que muitas empresas, principalmente os pequenos negócios, não elaboram um bom planejamento estratégico comercial, e o reflexo disso pode ser confirmado por dados do IBGE, que avaliaram que quase 60% das empresas sobrevivem por apenas cinco anos.

Um bom plano de negócio pode fazer a diferença na sobrevivência de um negócio, por isso, entender como fazer um planejamento estratégico, e qual a sua importância é imprescindível. Por isso, continue essa leitura e aproveite o conteúdo. 

O que é planejamento estratégico comercial?

Um planejamento estratégico comercial pode ser definido como um direcionamento, que pré determina quais objetivos e resultados a empresa pretende alcançar, servindo de guia para toda a organização, desde o chefe até os funcionários operacionais.

É importante fazer um planejamento do negócio, pois ele possibilita o mapeamento de todos os pontos, sejam eles positivos ou negativos, que possam de alguma forma influenciar os resultados da organização, como, por exemplo:

• a identificação de concorrentes;
• acompanhamento de métricas de desempenho do negócio;
• entendimento das necessidades dos consumidores;
• mudanças no mercado;
• dentre outras variáveis.

Entenda mais sobre a importância das métricas de desempenho lendo: KPI de Customert Experience 6 métricas para acompanhar o desempenho das suas estratégias.

Como fazer um planejamento estratégico?

Construir um planejamento estratégico comercial pode parecer fácil, mas a verdade é que essa construção exige organização e detalhamento, já que esse plano irá nortear todos os passos do gerenciamento do negócio a longo prazo.

É necessário que todos os objetivos estratégicos da empresa estejam alinhados, e isso incluí determinar as metas de cada setor, entender e avaliar as necessidades para alcançar esses objetivos, além de disponibilizar os recursos necessários para que o plano saia do papel.

6 itens essenciais na construção do planejamento estratégico comercial

Após entender o que é planejamento estratégico comercial, e qual a sua importância, além de saber como fazer esse plano, é importante conhecer quais são os itens fundamentais nessa elaboração. Confira alguns, a seguir.

1. Identifique as tendências da concorrência, da indústria e dos clientes

Todo planejamento comercial começa pelo estudo do mercado no qual a empresa irá atuar. É importante saber a resposta para perguntas como, qual o tamanho do seu negócio? Como esse setor está crescendo? Quem são seus concorrentes, e quais estratégias eles usam? Quais as principais necessidades dos seus clientes?

Esse primeiro passo precisa ser visto como uma avaliação externa de tendências gerais de mercado.

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1. Realize uma análise SWOT

É fundamental determinar quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio. Separe esses pontos por blocos, como:

• pontos fortes: da equipe, da base de clientes, da posição no mercado, dos recursos, dos canais de vendas e atendimento, a lucratividade, etc;
• pontos fracos: vulnerabilidades competitivas, ausência de matéria-prima, reclamações constantes, poucos canais de vendas e atendimento, etc;
• oportunidades: formação de alianças, fusões, aquisições, fraquezas dos concorrentes, etc.
• ameaças: fluxo de caixa limitado, equipe desmotivada, queda de preços, avaliações ruins, etc.

1. Defina sua missão e visão

Depois de identificar as tendências do mercado e realizar uma análise SWOT, a empresa terá em mãos uma avaliação interna e externa, que auxiliará na elaboração da missão e valor. 

Qual a razão do negócio existir? O que ele pode oferecer? Onde ele planeja chegar? A resposta para essas questões determinarão a missão e visão da organização.

Essas informações serão o guia que a empresa seguirá na hora da tomada de decisões importantes, para que tudo seja avaliando considerando os princípios da própria empresa.

1. Defina suas metas

Nesse passo do planejamento, a empresa já consegue visualizar para onde quer ir, mas como chegará lá? A criação das metas do negócio são o gás para que se alcance a visão planejada. 

As metas podem estar relacionadas a vendas, eficiência operacional, cultura motivacional, estratégias de marketing, dentre tantas outras questões que possam auxiliar na efetivação da visão da empresa.

1. Determine os objetivos de cada departamento 

Um planejamento estratégico comercial é criado em camadas, e a medida que essas camadas são criadas, novos objetivos são traçados. 

É essencial que todos os departamentos de um negócio tenham seus objetivos, e obviamente essas metas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, focadas em resultados, e com um tempo adequado para a realização. Isso quer dizer que metas inalcançáveis, devem ser evitadas, para evitar a desmotivação. 

1. Saiba as necessidades da sua empresa

Com todos os passos anteriores organizados e planejados, é precisa saber identificar quais as necessidades departamentais, para que todas as metas sejam atingidas e ampliadas, focando no sucesso dos atendimentos, das equipes, da empresa e principalmente da experiência dos clientes. 

Um exemplo de estratégia que pode ser implementada para oferecer sincronia ao negócio, é a utilização de um software de suporte ao cliente. Essa ferramenta consegue melhorar o gerenciamento de atendimentos, oferecer experiência omnichannel, sincronizar dados e ainda gerar relatórios e análises com base nas necessidades dos clientes.

Diversos outros tipos de ferramentas automatizadas podem auxiliar no planejamento estratégico comercial, e é fundamental que cada empresa determine quais estratégias aplicar, a fim de facilitar os processos gerencias do negócio, sempre com foco em bons resultados.

Esse artigo foi escrito pela Zendesk, empresa responsável pela criação de softwares de suporte, vendas e engajamento que têm o objetivo de melhorar o relacionamento de empresas com seus clientes.

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